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こんにちは、akiraです^^

赤ちゃん

マーケティング事例を知りたい
マーケティングってめっちゃ抽象的な話多くないですか?
具体的な会社名とかまで教えてくれたら幸いです

というお悩みに答えます。

この記事を読むと超具体的なマーケティング事例がわかります。

akira

この記事を書いている僕はマーケティングを学んでる時に出会った
ザッポスという会社のマーケティングに感動しまくりで記事にしちゃいました。

そもそもマーケティングとは

sodatu

売りつけるテクニックではなく、真っ向勝負な泥臭いものでした。

世界で最も成功している通販会社の一つに「ザッポス」

情報時代で市場が常に変化し次々と新しいビジネスが生まれてます。
ザッポスはニーズ(足りないものの補給)じゃなく
ウォンツ(販売者も見込み客も見つけてないニーズ)を考えました。

ウォンツ型のビジネスで有名なのはAmazonですね。
ザッポスも同じ、というか

Amazonは実はザッポスの影響をかなり受けてます。

Amazonのお客様満足度調査はまさにザッポスのやり方そのもののようです。

例えば、ネットで買い物をする=時間を節約したい
これを究極にまで効率化したのがザッポスという会社です。

ロジスティック(効率化)の例
あるトニーシェイという中国人の起業家は「靴をネット上で売れないだろうか」と考えました。
実際に試着してみなければ靴は買わないし、現代の女性は昔と違って忙しい。
そこである使命を掲げます。

ザップスを広めてネット上で靴を買うようにならいといけない。
このために彼はある行動に出ます。それもかなりぶっ飛んだ。

無条件の返金保証、返品可能、翌日配送、返品の際の送料もザッポスが負担
→その結果、午後5時までの注文で翌日中に靴が届く革命的なサービスが出来上がりました。

さらに、2000年ぐらいに設立された「ザッポス」はAmazon に12億ドルで売却されます。

今、僕らの生活に欠かせない存在になっているAmazonのビジネスモデルは
実はザップスという靴の通販会社が作り出した
ロジスティック(効率化)によって翌日配送を可能にしたようです。

Amazonの戦略から学ぶマーケティング

次に、Amazonの戦略から学ぶマーケティングについて。

※大前提として標準化、大量生産の商品は薄利多売です。
大量コストを投下できる大手の戦略です。

実際に、Amazonの利益率は1から2%と言われてます。

ウォンツ商品はセールスが重要。なぜなら
ウォンツ(販売者も見込み客も見つけてないニーズ)だからです。

ちなみに、アフィリエイターっていう職業があるんですが
商品を紹介して儲ける人のことで、僕らの役割はマーケッターです。

買い手より売り手が多い時代、だから物が売れる技術が必要という感じです。
となると、複雑な商品の場合、良いアドバイスが必要です。

自分の商品が他とどう違って一番なのか?共感してもらう(卓越の戦略)
→リーダーシップを発揮しコミュニケーションをとる。

ちなみに、マクドナルドの給料が安い理由はマーケティングが標準化されてるから。

難しいセールスほど成功すれば素晴らしい生活ができます。
では自身の商品が一番だという選択をしてもらうにはどうすればいいのか?

次に答えが載ってます。

結局のところ差別化が超大事

SONYとAppleの音楽対決について。

ウォークマンとiPodのたった一つの違いとは?
ipodは「1500曲を持ち歩くというコンセプト」

SONYはこんな機能が付いてます!
何gで何時間再生できてどこからどうやってダウンロードするか・・・
みたいな“説明”をしてました。

一方、Appleはコンセプト以外何も触れなかったらしいです。
触れたのは

商品を買えば何を手にできるか、その一点だけ。

要は、Appleは買った後の未来を見せてくれました。
ipodかっこいいですよね。
持ってるだけでスタイリッシュだし。

ちなみにソクラテス、ギリシャ哲学によると
「口に出して説明できなければ商品について十分に理解しているとは言えない」
んだそうです。

なぜ人は買うのか

blogmoney
購買心理学とかいうやつです。ちなみに、前半も後半もザッポスの社長さんのセミナーの解説です。

6000年前の最も古いとされる市場から変わらない「改善・希望」を買うについて

商品理解に対する3つの質問(これ、アフィリエイトでも超使えます!)

Q1製品やサービスを買ったら彼らの人生にどんな変化が訪れるか

ダイエット例太っている人にこの商品を使ったらこの様に痩せましたと痩せた人を見せる
A→商品(B)→C 変化!

Q2あなたの商品は顧客の生活をどのように改善するか
レクサスとベンツ例 
ベンツ→ハイセンスな日常を。
レクサス→故障しにくい
Q3商品は顧客の生活や仕事にどのような変革をもたらすのか
「どんな気持ちにさせるのか」手にした未来、手にしない未来 結果にしか興味ない
機能や性能じゃなくて本当に求めてる欲求に訴えかけえる

じゃあ、次になぜ人気のブランドは人気なのか?の実例です。

実例1
アップルが新商品をだすとき必ず並ぶ人達がいる
理由:商品が何であれ良い状況をもたらしてくれることを確信しているから

実例2
クリスピークリームドーナツの事例
インサイト(洞察)でアメリカで成功したフランチャイズ「クリスピークリームドーナツ」
マクドナルドの平均的な売り上げはだいたい100ドル
大してクリスピークリームは350ドルを売り上げてた

クリスピークリームは高額な50万ドルでフランチャイズの権利を売っていたが
300人もウェイティングリストに登録されるくらい爆発的な人気でした。

次に、クリスピークリームドーナツが生まれた経緯を語ります。

クリスピークリームドーナツのきっかけ

アメリカの東側で小さなベーカリーを営んでいる男がいました。
ある時休暇で奥さんとパリの街中を歩いてると
長い行列があったので並んでる人に「なんの行列?」聞いてみました

すると・・・
「このお店でしか買えない特別なお菓子があるから(希少性)」と教えてくれました。

そのお菓子はアイシングが乗った特別なお菓子でした。
実際に食べてみると・・・驚くほど美味しかった!
特殊な砂糖、キャラメル、バニラを使用!

そこでこの男はある行動に出ます。
オーナーに「私もアメリカでお菓子屋を営んでます。
非常においしいのでレシピをいただけないでしょうか」と言ってみた。

すると、レシピをその場で手渡してくれました。
レシピのコピーを常備していたそうなのです

レシピをアメリカに持ち帰って指示通りに作ってみました。
店の人気が出て遠方から来店口コミで人気が広がります。
それがクリスピークリームの始まりだそうです。

その後、クリスピークリームドーナツはフランチャイズで店舗数を増やします。
当時世界1フランチャイズに成長しました。

というサクセスストーリーでした。

私(トニーシェイ)の友人で20 kg太った人がいました。
その友人は、クリスピークリームドーナツのドーナツを
一箱買って次々に食べていたそうです。

焼き菓子というのは何百年も前からあったにも関わらず
たったひとつのレシピで何億という売上に変換されたという良い例です。

と、以上がザッポスというAmazonが買収して
ビジネスモデルの参考にした超有名な会社のトニーシェイ社長のセミナーの
アウトプットでした。

ちなみに、ザッポスという会社は
超お客様の意見を取り入れまくってます。

例えば、コールセンターを自社で作って
そこでは

徹底的に“お客様の声”を聞く

んだそうです。

なぜなら、お客様の声ほど、今求められてるサービスの
答えはないから。

あとはお客様の声に真摯に向き合い
それをサービスに反映させていくという
超基本的な戦略によって12億ドルという価格のつく
巨大企業へと急成長したんだそうです。

アメリカの航空会社はお客様の声を無視し続けた結果
お客様が抱く印象は
「移動のために仕方なく乗ってる」
という感じなんだそうです。

しかし、エミレーツ航空というドバイを拠点にする航空会社は
同じ飛行機ビジネスでも富裕層をターゲットとしていて
徹底的にお客様の声を取り入れているんだそうです。

その結果、エミレーツ航空はただの移動手段じゃなくて
旅行の目的の一つになって、リッチな演出で
移動手段を目的に変えました。

これらの事例からマーケティングがいかに
売りつける技術ではなく、真っ向勝負な泥臭いものかがわかります。

そして、真っ向勝負な泥臭いからこそ
ファンができてザッポスのような
顧客満足度NO.1の会社が出来上がるんだと個人的には思いました。

・・・・

かなり、飛躍したマーケティングの事例すぎて
もはや自己啓発の領域のようですが
僕も自分のビジネスに何か取り入れられないか?
という視点でビジネスに取り組もうと思いました。

また、今日の話が何かあなたの今のビジネスのヒントになれれば幸いです。

こんな素敵なマーケティングの話を共有してくれた
トニーシェイ社長に感謝しつつ、記事を終わります。